Китай — главный покупатель обрешетки вентилируемых фасадов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие сразу представляют себе гигантские объёмы и бесконечные контейнеры, уходящие на восток. Но реальность, как обычно, в деталях и в специфике самого продукта. Давайте разбираться без громких заявлений.

Что вообще понимают под ?обрешеткой? на китайском рынке?

Тут кроется первый нюанс. Когда мы, в России или Европе, говорим об обрешетке для вентфасада, мы часто подразумеваем вполне конкретные системы: алюминиевые или стальные (оцинкованные, нержавеющие) профили, кронштейны, крепёж — всё по ГОСТам или ТУ, с сертификатами, расчётами под нагрузку и ветровые районы. Китайских заказчиков, особенно крупных, интересует далеко не всегда это. Чаще запрос идёт на так называемые ?комплектующие? или ?полуфабрикаты?.

Например, очень востребована катанка или пруток определённого диаметра из оцинкованной или нержавеющей стали. Не готовый гнутый профиль сложной формы, а именно заготовка. Почему? Потому что у них своё, мощное и дешёкое, производство по дальнейшей обработке. Им выгоднее завезти металл в бобинах или прутках и уже на месте пускать под свои станки. Это сразу отсекает от ?главных покупателей? тех, кто продаёт готовые сложные системы.

Второй пласт — это готовые, но предельно стандартизированные и простые изделия. Допустим, уголок оцинкованный, шляпный профиль. Опять же, ключ — цена за тонну. Китайский застройщик, работающий над коммерческим объектом в том же Ташкенте или Джакарте, ищет максимально дешёвое решение для подконструкции. И здесь начинается жёсткая конкуренция с местными азиатскими производителями. Нашему заводу, чтобы попасть в эту ценовую категорию, часто приходится буквально выжимать все соки из логистики и закупки сырья.

Опыт поставок и подводные камни

Мы несколько раз участвовали в тендерах, которые, как потом выяснялось, были связаны с китайскими подрядчиками. Один запомнился особенно. Нужна была оцинковка для фасада торгового центра в Казахстане. Объём приличный. Мы подготовили коммерческое предложение под наш стандартный каталог, с раскроем, схемами крепления. Ответ был молниеносным: ?Дорого. Пришлите спецификацию на сталь 08пс в рулонах, толщина 0.7 мм, цинк 120 г/м2, без резки?. Всё. Никаких тегов, никаких систем. Их инженеры сами всё рассчитают под свои нормы.

Это и есть та самая ?практика?. Они покупают не систему, а материал. И их технические специалисты часто имеют свой, отличный от нашего, подход к проектированию вентфасада. Требования к сертификации тоже могут ставить в тупик. Наш российский пожарный сертификат или свидетельство СРО их интересует мало. Нужны или международные сертификаты (которые дороги), или же они полагаются на заключение своего собственного технадзора на месте.

Ещё один камень — оплата. Жёсткий предоплатный график, который любят российские поставщики, с китайскими партнёрами часто не работает. Аккредитивы, отсрочки, привязка платежей к этапам отгрузки — тут нужна гибкость и понимание рисков. Однажды мы чуть не сорвали контракт из-за того, что настаивали на 70% предоплате, как для местных клиентов. В итоге сошлись на безотзывном аккредитиве, но сроки изготовления пришлось сжать до предела.

Кто реально продаёт в Китай? Нишевые игроки и сырьё

Исходя из вышесказанного, ?главными покупателями? Китай является не для всех. Он — главный покупатель для очень конкретных сегментов. Во-первых, для производителей сырья и полуфабрикатов. Завод, который гонит миллионы тонн оцинкованного проката, наверняка имеет контракты в Азии. Во-вторых, для нишевых высокотехнологичных продуктов.

Например, специальные сплавы алюминия для фасадных систем в сейсмоопасных районах. Или инновационные композитные кронштейны с повышенной теплоизоляцией. Вот тут китайский рынок, особенно для проектов премиум-класса в мегаполисах, проявляет огромный интерес и готов платить. Но это точечный, штучный товар. Не ?обрешетка? в массовом понимании.

Часто запрос идёт опосредованно. Китайская строительная компания выигрывает тендер в третьей стране, скажем, в Саудовской Аравии, и для этого проекта закупает материалы у проверенного российского поставщика, с которым уже работала. Так что статистика экспорта может показывать отгрузку в ОАЭ, а конечным бенефициаром будет китайский подрядчик. Это важно понимать, глядя на общие цифры.

Контекст для российского производителя

Для таких компаний, как ООО Вэньань Уезда Цзинькай Строительные материалы (их сайт — jinkaijiancai.ru), которые позиционируют себя через простоту монтажа, огнестойкость и низкую стоимость, китайское направление — это палка о двух концах. С одной стороны, их продукция для потолков и перегородок теоретически может быть интересна для масштабных коммерческих объектов, которые строят китайцы по всему миру. Преимущества, которые они заявляют — долгий срок службы, низкая цена — это как раз то, что ищут для эконом-сегмента.

Но с другой — их ниша (декоративные работы внутри крупных зданий) находится в стороне от основного потока запросов на обрешетку для вентилируемых фасадов. Это всё-таки внешние конструкции, другая физика, другие нагрузки и нормативы. Чтобы выйти на этот рынок, компании, подобной Цзинькай, пришлось бы либо серьёзно расширять линейку продукции в сторону фасадных систем, либо искать партнёров среди китайских отделочников, которые комплектуют объекты ?под ключ? изнутри. Это возможно, но это уже другая история, не про металлоконструкции, а про гипсокартон и панели.

Поэтому, видя их сайт, я бы не стал утверждать, что они — активные игроки на поле поставок в Китай. Скорее, они представляют тот тип продукции, который мог бы поставляться, если бы был выстроен правильный канал сбыта на сложные внутренние работы. Но это требует огромных усилий по нетворкингу и адаптации.

Итоговые соображения: главный ли?

Так главный ли Китай покупатель? Для сырья и некоторых видов стандартного металлопроката — да, один из крупнейших в мире. Для готовых, сложных, сертифицированных фасадных систем европейского или российского типа — нет, не главный. Их внутренний рынок и производственные мощности настолько огромны, что они сами являются главными производителями и покупателями для самих себя.

Роль Китая для нас чаще — это роль косвенного заказчика в международных проектах или роль покупателя специфических, узкоспециализированных решений, которых нет у них внутри. А ещё — это роль жёсткого ценового конкурента на рынках третьих стран, где мы можем столкнуться с китайской подконструкцией, уже привезённой и смонтированной их же рабочими.

Поэтому, когда слышу этот вопрос, я обычно уточняю: ?А что именно вы подразумеваете под обрешеткой и для какого проекта??. Ответ на него и покажет, есть ли там место для российского поставщика, или это будет разговор с стеной. Опыт показывает, что место есть, но оно не самое большое и не самое простое. И это нормально. В бизнесе редко бывает иначе.