Китай — главный покупатель обрешетки кровли? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или при обсуждении экспортных тенденций. Многие сразу представляют себе бесконечные стройки и гигантские объемы. Но если копнуть глубже в специфику именно обрешетки кровли, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Сразу скажу: да, Китай — огромный рынок, но называть его главным покупателем в классическом понимании, когда речь идет о готовой импортной продукции, — это серьезное упрощение, граничащее с ошибкой. Сейчас объясню, почему.

Что на самом деле нужно китайскому рынку?

Когда мы говорим об обрешетке, нужно четко разделять: материалы и технологии. Китай давно является мировым лидером по производству стального проката, включая оцинкованный профиль для тех же подсистем. Их собственные мощности колоссальны. Поэтому массово завозить готовые металлические рейки из-за рубежа им просто невыгодно. Другое дело — сырье или высокотехнологичные решения. Например, специальные марки стали с особым покрытием для агрессивной среды, или сложные крепежные системы для архитектурных проектов. Вот здесь может идти речь об импорте.

Но мой опыт подсказывает, что главный импорт из Китая в этом сегменте — это скорее оборудование для производства самой обрешетки. Они покупают линии для профилирования, станки для резки. А потом делают все сами, в промышленных масштабах, и для внутреннего рынка, и на экспорт. Получается, что Китай, скорее, главный производитель и потребитель, но в рамках замкнутого цикла. Пытаться продать ему стандартный L-образный профиль — занятие почти безнадежное, если только у вас нет фантастически низкой цены, что маловероятно.

Был у меня разговор с технологом одной крупной строительной компании из Шаньдуна. Он прямо сказал: Ваш профиль хорош, но логистика и пошлина съедают всю выгоду. Нам проще и дешевле купить рулонную сталь у Baosteel и прогнать ее на своем стане. Это и есть суровая реальность. Их рынок ориентирован на скорость и стоимость, а локализация производства дает им и то, и другое.

Где тогда искать ниши?

Если не массовый товар, то что? Ответ лежит в плоскости комплексных решений и ноу-хау. Китайские застройщики, работающие над премиальными объектами — теми самыми торговыми центрами, небоскребами, аэропортами — часто ищут готовые инженерные системы. Не просто обрешетку кровли, а целую подсистему вентилируемого фасада или зеленой кровли с интегрированным водоотводом и утеплением. Вот здесь европейские или, скажем, российские разработки могут быть интересны, если они предлагают проверенную надежность, сертификацию по международным стандартам (например, по огнестойкости) и грамотный инжиниринг.

Кстати, о российских компаниях. Некоторые пытаются выйти на этот рынок. Вот, например, смотрю сайт ООО Вэньань Уезда Цзинькай Строительные материалы (jinkaijiancai.ru). Они позиционируют продукцию для декоративных работ в крупных зданиях: торговые центры, отели. Упоминают простоту монтажа, огнестойкость. Это правильный вектор — акцент на комплексное решение для конкретного сегмента (коммерческая недвижимость). Но в Китае их ждет жесткая конкуренция с местными гигантами вроде Nippon Steel или даже с домашними производителями, которые уже освоили эти технологии. Их козырь, возможно, — адаптивность и индивидуальный подход, что для локальных китайских подрядчиков, работающих с нестандартными проектами, может быть важно.

Провальная попытка из моей практики: мы везли партию классической деревянной обрешетки для реставрационного проекта. Казалось бы, экологично, модно. Но не учли китайские фитосанитарные нормы, которые меняются быстрее, чем погода. Весь груз застрял на таможне, обработка и сертификация съели бюджет. Урок: даже с, казалось бы, уникальным товаром бюрократические барьеры могут быть убийственны. Нужно сначала иметь надежного локального партнера, который все эти процедуры знает изнутри.

Альтернативный взгляд: Китай как транзитный хаб

Есть еще один угол зрения, о котором мало говорят. Китай, особенно порты типа Шанхая или Нинбо, — это гигантский логистический узел. Часть металлопроката, включая элементы для обрешетки, может закупаться ими не для внутреннего использования, а для последующей перепродажи или использования в проектах, которые их строительные компании ведут по всему миру, в Африке, Азии, на Ближнем Востоке. То есть они выступают как консолидаторы и дистрибьюторы. В этом случае ваш профиль может оказаться на крыше в Малайзии, а контракт вы будете подписывать с офисом в Шанхае.

Работать в такой схеме сложно. Ценообразование драконовское, требуются огромные объемы и стабильность поставок. Но если выстроить отношения, это может дать долгосрочный стабильный контракт. Ключевое слово — если. Конкурировать здесь придется с товаром из самой России, Украины (раньше), Турции. Все упирается в цену за тонну с учетом доставки до порта.

На одной из встреч в Гуанчжоу мне показали проект склада в Казахстане. Вся подконструкция для кровли и стен — китайская, но собрана из профиля, который, как я узнал, был изначально произведен в России по заказу китайской же торговой компании. Получился такой тройной виток. Это и есть та самая глобальная цепочка создания стоимости, где сложно определить главного покупателя. Все всё покупают и перепродают.

Что в сухом остатке для поставщика?

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем обрешетки кровли? Как массового товара — нет. Как стратегического рынка для высокотехнологичных компонентов или сложных систем — да, безусловно. Как мощнейшего логистического и производственного хаба, влияющего на глобальные цепочки поставок — абсолютно да.

Выстраивая стратегию, нужно честно оценить свой продукт. Вы продаете тонны стандартного оцинкованного профиля? Тогда ваш путь — не Китай, а скорее страны, куда китайский металл еще не дошел или куда его доставка невыгодна. Вы продаете инновационную систему крепления для сэндвич-панелей с гарантией 50 лет? Тогда нужно ехать в Китай, искать партнеров среди крупных инжиниринговых компаний и быть готовым к долгой итерации по адаптации продукта под их стандарты.

Компании вроде упомянутой ООО Вэньань Уезда Цзинькай идут по второму пути, делая ставку на комплексность. Их преимущества — простота монтажа, сейсмостойкость — как раз те параметры, которые могут быть востребованы в премиальном сегменте, где считают общую стоимость владения, а не только цену за килограмм. Но без локализации производства или теснейшего альянса с местным игроком будет очень тяжело. Рынок слишком большой и самостоятельный, чтобы просто продавать ему что-то. Нужно становиться частью его экосистемы.

В итоге, вопрос из заголовка — скорее, повод для глубокого анализа, а не для короткого ответа да или нет. И этот анализ всегда начинается с вопроса не хочу ли я продать в Китай?, а что именно из того, что есть у меня, может быть нужно Китаю сейчас и на его условиях?. И ответ на него редко лежит на поверхности.