Китай: цена обрешетки зависит от покупателя? 

Вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с клиентами из СНГ: ?Почему у вас одна цена, а у другого завода — другая, ведь металл один?? Если коротко — да, часто зависит. Но не так примитивно, как ?смотришь на лоб и набиваешь цену?. Зависит от того, кого завод видит в этом покупателе: разовую обузу или часть своего долгосрочного производственного потока.

Где рождается разница: не только сталь

Все начинается не с прайса, а с запроса. Приходит письмо: ?Нужна обрешетка для потолков, 0.4 мм, оцинковка, 6000х50х25 мм, 20 тонн. Ваша цена?? Стандартный запрос. Но для завода это почти ничего не значит. Первый фильтр — объем. 20 тонн для одного — крупная партия, для другого — пробный заказ, который заберет время на перенастройку линии. Второй — упаковка. В паллетах или связках? С углами или без? Это не мелочь, это дополнительные руки и время на цеху.

Я помню, как мы для одного казахстанского проекта настаивали на особой упаковке — каждый пакет в стрейч-пленку, потом на паллет и углы. Поставщик из Хэбэя сначала дал цену как на стандартную связку, а потом, когда менеджер уточнил детали у цеха, цена выросла на 8%. Клиент возмутился. Но когда груз пришел без повреждений, а у соседей по стройке металл был помят, все вопросы отпали. Вот эта ?невидимая? работа и закладывается в стоимость.

И третий, главный фильтр — платежные условия. Здесь разброс максимальный. 100% предоплата от нового клиента и 30% предоплаты от постоянного партнера с историей — это две разные себестоимости для завода. Риски и стоимость оборотных средств они тоже закладывают в цену. Говорить об этом вслух не принято, но это фактор.

?Постоянный клиент? vs. ?Разовая сделка?: две логики ценообразования

Для завода идеальный клиент — это не тот, кто купил 100 тонн один раз, а тот, кто стабильно берет 20 тонн в месяц. Такой клиент встраивается в план загрузки. Под него можно заранее закупить рулон стали нужной марки, не держа излишки на складе. Его заказы предсказуемы. Для такого клиента цена будет ?внутренней?, часто привязанной к биржевой цене стали плюс фиксированная маржа за обработку. Она может быть на 5-15% ниже, чем для ?разового? покупателя.

У нас был опыт с компанией ООО Вэньань Уезда Цзинькай Строительные материалы (их сайт — jinkaijiancai.ru). Они как раз работают на крупные объекты: ТЦ, отели. Им нужны не разовые 20 тонн, а регулярные поставки под разные этапы строительства. Когда мы только начинали с ними работать, цена была средней по рынку. Но после третьей поставки, когда они убедились в стабильности геометрии профиля (важно для их быстрого монтажа), и мы убедились в их пунктуальности по платежам, мы сели и пересмотрели контракт. Сделали плавающую цену от объема квартала. Им выгодно, нам выгодно — прогнозируемый поток.

А теперь ?разовая сделка?. Здесь логика другая. Завод оценивает: 1) Свободные мощности сейчас или нужно жертвовать другими заказами? 2) Насколько сложна спецификация? 3) Какой платеж? Если все сложно и с предоплатой вопросы, цена взлетает, потому что включается ?коэффициент на головную боль?. Иногда цена завышается намеренно, чтобы или отсеять несерьезного покупателя, или же, если он согласится, сделать эту ?головную боль? сверхприбыльной.

Провальная попытка сэкономить: история про ?почти такой же? профиль

Хочу рассказать об одном нашем провале, который многому научил. Был клиент, который гнался за самой низкой ценой. Нашли завод в провинции Шаньдун, который дал предложение на 12% ниже нашего при прочих равных. Техническое задание было четким: профиль CD60, толщина 0.6 мм, цинковое покрытие не менее 120 г/м2. Завод прислал сертификаты, все в норме.

Когда пришла первая партия, визуально — отлично. Но при монтаже на объекте в Москве начались проблемы: саморезы при закручивании местами ?проваливались?, металл seemed to be softer. Замеры толщины показали разброс от 0.58 до 0.63 мм — вроде в допуске. Но проблема была в другом — в твердости стали. Завод, чтобы сэкономить, использовал сталь более низкой марки (скорее всего, Q195 вместо Q235), что не отражается в стандартных сертификатах на химический состав. Он проходил по толщине и покрытию, но не по механическим свойствам. Клиент понес убытки из-за простоев монтажников. Сэкономил $1500 на партии, потерял больше на работах. После этого мы внесли в аудит поставщиков обязательный выборочный тест на твердость и предел текучести для критичных партий.

Это к вопросу о цене. Низкая цена часто — не доблесть завода, а признак замены ?невидимого? компонента. И зависит она от того, насколько покупатель разбирается в этих ?невидимых? параметрах. Если покупатель спрашивает только про толщину и цену, ему и предложат соответствующее.

Логистика как часть уравнения: почему FOB Шанхай — это не финал

Часто в запросе звучит: ?Цена FOB Шанхай??. Договорились, все рады. А потом начинается: ?А можно партию разделить на два контейнера, но чтобы пришли одновременно??, ?А можно отгрузить не с завода в Хэбэе, а со склада в Тяньцзине??, ?А упаковку усилить, у нас сложная перевалка в Новороссийске?. Каждый такой ?можно? — это движение груза, дополнительные документы, звонки, риски. И завод, который изначально дал цену FOB за отгрузку полным контейнером прямо со своего цеха, на все эти ?можно? будет накручивать стоимость.

У опытного покупателя, который понимает цепочку, цена будет другой. Он сразу спросит: ?Какая цена для условий CFR Новороссийск, при отгрузке полными контейнерами раз в две недели с вашего завода в Нинбо??. Это четкий вопрос. Он показывает, что покупатель знает процесс. Менеджер завода, получив такой запрос, пойдет не с абстрактным коммерческим предложением, а с конкретным расчетом к логистам и в цех. И цена, скорее всего, будет более адекватной и конкурентной, потому что учтены все нюансы. Цена зависит от ясности намерений покупателя.

Иногда выгоднее работать через специализированных агрегаторов или агентов на месте, как та же ООО Вэньань Уезда Цзинькай, которые консолидируют заказы под несколько объектов. Для завода это один крупный и понятный клиент с отлаженной логистикой. И его цена за метр профиля в итоге окажется ниже, чем у того, кто в одиночку пытается загнать три контейнера напрямую из Китая.

Итог: как получить ?правильную? цену?

Так все-таки, цена зависит от покупателя? Безусловно. Но не в смысле везения, а в смысле компетенции. Завод формирует цену на основе оценки рисков и сложности работы именно с вами. Ваша задача — снизить эту оценку.

Во-первых, будьте максимально конкретны и предсказуемы в запросе. Не ?обрешетка?, а ?профиль потолочный CD60, ГОСТ 3282-74 (аналог), сталь Q235, оцинковка 120 г/м2, толщина 0.55±0.03 мм, длина 3000/4000 мм в соотношении 50/50, упаковка — связки по 50 шт., стальные ленты, углы картонные?. Это сэкономит неделю переписки.

Во-вторых, покажите свою серьезность. Готовность к частичной предоплате, четкий инвойс, история переписки без постоянного торга из-за $50 — это сигналы. Заводы это ценят.

В-третьих, думайте стратегически. Если вам нужен металл на год вперед, не ищите цену на одну партию. Ищите завод-партнера. Обсудите возможность долгосрочного контракта с привязкой к биржевым индексам. Да, сначала цена может быть не самой низкой. Но в долгосрочной перспективе вы получите стабильность, приоритет при дефиците и защиту от резких скачков рынка.

Цена — это не цифра. Это отражение всей цепочки: от вашей четкости до условий платежа и способа упаковки. Покупатель, который это понимает, всегда получает более выгодные условия. Не потому что ему скинули, а потому что его заказ для завода — не головная боль, а нормальная работа.