Китай: главный покупатель жёсткой обрешетки? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками металлопроката и подрядчиками. Все говорят о ?китайском рынке? как о бездонной бочке. Но когда начинаешь копать вглубь, особенно в нише жёсткой обрешетки для строительства, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Многие сразу представляют себе тонны профиля, уходящие на какие-то грандиозные стройки. Реальность, как обычно, в деталях и в специфике применения.

Что на самом деле нужно, а не что нам кажется

Когда мы только начинали работать с запросами из Китая, был соблазн думать шаблонно: раз строительный бум, значит, нужны стандартные оцинкованные профили для гипсокартона в огромных объёмах. Оказалось, промах. Ключевое слово здесь — крупные здания: торговые центры, аэропорты, высотные офисные башни. Для них нужна не просто обрешётка, а именно жёсткая, несущая система, часто с повышенными требованиями к огнестойкости и сейсмостойкости. Это уже не товарный металлопрокат, а почти инженерное изделие.

Помню один из первых серьёзных тендеров. Прислали техзадание на потолочные системы для нового терминала. Наши стандартные профили не подошли по пределу огнестойкости — требовались дополнительные испытания и сертификаты, которых у нас на тот момент не было. Пришлось в срочном порядке налаживать контакт с производителем, который специализируется именно на таких решениях. Это был урок: китайские инженеры и прорабы смотрят не на цену за тонну в первую очередь, а на соответствие строгим нормам. Они готовы платить, но за точное попадание в требования.

И вот здесь стоит упомянуть, что на российском рынке есть игроки, которые эту специфику давно уловили. Возьмем, к примеру, ООО Вэньань Уезда Цзинькай Строительные материалы. Если зайти на их сайт jinkaijiancai.ru, видно, что они позиционируют продукцию именно для масштабных объектов: торговые центры, отели, офисные здания. В их описании преимуществ чётко расставлены акценты: огнестойкость, сейсмостойкость, долгий срок службы. Это не случайно — это прямой отклик на запрос рынка, в том числе и того, что формируется китайскими застройщиками, работающими с современными стандартами.

Логистика: где зарыта большая часть стоимости

Обсуждать объёмы, не глядя на карту и транспортные коридоры, — бесполезно. Да, Китай — огромный потребитель. Но является ли он главным покупателем именно у нас или у европейских производителей? Вопрос упирается в экономику доставки. Отправить вагон профиля из Сибиры в приграничные северные провинции Китая — одна история. А доставить его вглубь страны, скажем, в Чэнду или Шэньчжэнь — совершенно другая, там уже может сработать локальный производитель.

У нас был опыт отгрузки пробной партии в Харбин. Казалось бы, всё рядом. Но таможенное оформление, необходимость предоставления полного пакета сертификатов на русском и английском (а лучше на китайском), задержки на перегрузке с нашей колеи — всё это ?съело? львиную долю ценового преимущества. Получилось, что на месте наш профиль оказался по цене почти наравне с местным, но с задержкой в поставке. Клиент вежливо поблагодарил и для следующего объекта выбрал локального поставщика. Вывод: чтобы быть ?главным покупателем?, нужно быть не просто большим рынком, а логистически и административно доступным.

Сейчас более жизнеспособными выглядят схемы не прямой поставки сырья, а поставки готовых решений или даже технологий. То есть не просто продавать тонны жёсткой обрешетки, а предлагать расчётные схемы, проекты подвесных потолков сложной формы, комплекты для быстрого монтажа. Вот это китайские компании ценят. Экономия времени на стройплощадке для них часто важнее экономии на материале.

Качество против ?дешево и сердито?

Ещё один стереотип — что на китайском рынке главное низкая цена. В массовом сегменте — возможно. Но в сегменте, для которого предназначена продукция, как у упомянутой компании с сайта jinkaijiancai.ru, конкуренция идёт по другим параметрам. Там, где речь идёт о безопасности и долговечности, китайские заказчики стали крайне придирчивы.

Лично видел, как на стройплощадке в Шанхае приёмщик проверял не только толщину цинкового покрытия на профиле (причём не деструктивным методом, а специальным прибором), но и равномерность ребер жёсткости. Любое отклонение от заявленных в спецификации параметров — брак. Их стандарты GB (Guobiao) в чём-то даже строже некоторых европейских. Поэтому фраза ?простота установки, огнестойкость, сейсмостойкость? из описания компании — это не маркетинговый шум, а обязательный минимум для входа в этот рынок. Без реальных протоколов испытаний по этим пунктам даже разговаривать не о чем.

Наша попытка предложить более дешёвый аналог, который ?практически такой же?, но без полного пакета сертификатов, провалилась на стадии рассмотрения документации. Инженерная культура на крупных объектах не допускает ?практически?. Это научило нас всегда заранее уточнять, под какой именно стандарт нужен продукт и какие тесты он должен пройти.

Нишевость как ключ к ответу

Так является ли Китай главным покупателем? Ответ, исходя из практики, — да, но с огромной оговоркой. Он главный покупатель в мире для очень широкого спектра товаров. Однако в конкретной нише жёсткой обрешетки для ответственных объектов, он, скорее, главный потребитель, но не всегда главный импортёр. Огромная часть потребления закрывается внутренним производством, которое за последние 10 лет совершило гигантский скачок в качестве.

Шанс для иностранного поставщика есть в нескольких случаях: когда нужны уникальные, нестандартные профили (например, для арочных конструкций сложного радиуса), когда требуется сверхвысокая коррозионная стойкость для специфических условий или когда иностранная технология монтажа даёт значительную экономию времени. Или, как в случае с некоторыми российскими производителями, есть преимущество в поставках в приграничные регионы или для совместных российско-китайских проектов на территории третьих стран.

Поэтому, когда я слышу прямой вопрос ?Китай — главный покупатель??, мне хочется уточнить: а какой именно обрешётки, для какого проекта и в какую провинцию? Без этого контекста разговор повисает в воздухе. Опыт показывает, что успешные поставки — это всегда история про очень точное попадание в узкое техзадание, а не про продажу ?металла вообще?.

Вместо заключения: взгляд вперёд

Тренд, который я наблюдаю, — это постепенная интеграция. Вместо простой торговли ?профиль на деньги? развивается сотрудничество. Китайские компании заинтересованы в оптимизации строительных процессов. Если ты можешь предложить не просто продукт, а систему — расчёт, проектирование, поставку комплектующих, инструкции по быстрому монтажу — твои шансы резко растут.

Сайты вроде jinkaijiancai.ru — хороший пример правильного позиционирования. Они сразу говорят на языке выгод, которые важны для заказчика крупных объектов: долговечность, безопасность, экономия на монтаже. Это и есть язык, на котором нужно общаться с серьёзным сегментом китайского рынка.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — колоссальный рынок для жёсткой обрешетки. Но ?главным покупателем? у конкретного поставщика он станет только в том случае, если этот поставщик перестанет смотреть на него как на абстрактную ?бездонную бочку? и начнёт понимать его сложную, технологичную и крайне требовательную внутреннюю структуру. Без этого всё так и останется разговорами на уровне ?а вот китайцы бы купили…?. А реальные контракты получат те, кто разобрался в деталях.