Китай — главный покупатель обрешетки кровли? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками металлопроката и подрядчиками. Многие сразу представляют гигантские объемы, контейнеры за контейнерами, уходящие в Китай. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить поверхностные заголовки, становится ясно, что Китай — это не просто ?главный покупатель?, а скорее ключевой игрок в определенных сегментах и цепочках поставок, причем его роль сильно зависит от типа продукции, спецификаций и, что самое главное, текущей экономической конъюнктуры как у них, так и у нас.

Что на самом деле закупают? Не только обрешетка

Когда говорят про ?обрешетку кровли?, часто имеют в виду весь комплект: и направляющие, и стоечные профили, и крепеж. Китайский рынок, особенно в сегменте крупного коммерческого строительства (торговые центры, логистические хабы), действительно потребляет огромное количество оцинкованного профиля. Но тут есть нюанс: они часто заказывают не готовую обрешетку под конкретный проект, а полуфабрикат — рулонную сталь с определенным покрытием или уже нарезанные в размер заготовки. Дальнейший гиб и перфорация часто происходят уже на местных заводах. Это дешевле логистически и дает гибкость.

Я помню, как мы пытались продвигать готовые комплекты обрешетки под ключ для одного объекта в Шанхае. Цифры выглядели привлекательно, но когда посчитали все — от сертификации каждого метра профиля (их ГОСТы и наш ГОСТ, или евростандарты, это отдельная история) до стоимости доставки готовых гнутых элементов, которые везут ?воздух?, — проект стал неконкурентоспособным. Проиграли как раз местным, кто брал наш металл в заготовках и доводил до ума на месте. Урок был прост: Китай закупает часто не товар, а технологически выверенное сырье или полуфабрикат.

Еще один момент — качество покрытия. Их стандарты на цинкование могут отличаться. Для кровельной обрешетки, особенно в агрессивных прибрежных зонах или промышленных районах, часто требуется покрытие 120-140 г/м2, а то и с дополнительным полимерным слоем. Не каждый наш завод готов был делать такие партии ?под заказ? без серьезной надбавки к цене. И тут в игру входили турецкие или южнокорейские конкуренты, более гибкие в малых сериях.

Логистика как решающий фактор

Всё упирается в стоимость доставки. Морской фрахт из Новороссийска или Владивостока — это отдельная статья расходов, которая может ?съесть? всю маржу. Когда цены на сталь подскакивали, китайские покупатели мгновенно замораживали контракты, потому что их внутреннее производство (тот же Baowu Steel) моментально реагировало и предлагало лучшие условия. Они не привязаны к нам как к единственному источнику. Их цепочка поставок — глобальная.

Был случай в 2021 году: мы договорились о поставке нескольких сотен тонн гнутого Z-профиля для быстровозводимых ангаров. Всё было согласовано, но потом грянул кризис с контейнерами. Стоимость перевозки выросла втрое. Покупатель, не долго думая, нашел альтернативу в Малайзии. Для них это был чисто экономический расчет, без какой-либо ?лояльности?. Это важно понимать: главный покупатель — это тот, кто платит сегодня на самых выгодных условиях. И Китай в этом мастер.

С другой стороны, для наших производителей с Дальнего Востока Китай — это естественный и логичный рынок сбыта. Для них логистика уже не такая болезненная. Но и там конкуренция — жесточайшая. Нужно предлагать то, чего нет у местных: например, профиль нестандартного сечения или из особо толстого металла для сейсмостойких конструкций. Вот тут иногда получается выиграть.

Специфика проектов и ?серая зона?

Китайские строительные компании, работающие за рубежом (в Африке, Центральной Азии), часто закупают материалы для этих проектов у себя, в Китае. Но если проект реализуется в России силами китайского подрядчика, они могут рассматривать и местных поставщиков. Здесь возникает интересный симбиоз. Они приносят свои строгие техкарты и требования к допускам, а мы учимся производить под них.

Однако есть и ?серая зона? — так называемая товарная продукция среднего качества. Ее часто закупают не для ответственных объектов, а для частного строительства, временных сооружений. Здесь цена решает все. И здесь объемы могут быть огромными, но маржа — мизерной. Многие наши комбинаты не любят такие заказы, потому что они нестабильны и убивают график производства более дорогой продукции.

Работая с компанией ООО Вэньань Уезда Цзинькай Строительные материалы (jinkaijiancai.ru), которая специализируется на материалах для внутренних работ (потолки, перегородки), я вижу другую картину. Их продукция — это готовые решения с четкими характеристиками по огнестойкости и простоте монтажа. Для такого товара Китай — скорее не покупатель, а мощный конкурент на внутреннем рынке. Но даже здесь есть ниша: если позиционировать не как ?профиль?, а как ?комплексное решение для отеля премиум-класса с сертификатами?, то можно конкурировать. Их сайт правильно делает акцент на преимуществах для конкретных типов зданий — это язык, который понимают архитекторы и прорабы, а не только закупщики металла.

Влияние внутренней политики и ?зеленого? курса

Сейчас все больше говорят об экологии в строительстве. Китай активно продвигает политику ?зеленых? зданий. Это значит, что растет спрос на материалы с высоким содержанием вторичного сырья, с улучшенными энергосберегающими свойствами. Кровельная обрешетка здесь, казалось бы, ни при чем. Но нет! Система вентилируемого фасада или ?холодной? кровли, где та самая обрешетка играет ключевую роль в вентиляции, — это часть энергоэффективного решения.

Поэтому вопрос для поставщика смещается с ?продадим ли мы тонну оцинковки? на ?можем ли мы предложить расчет и комплектацию системы, которая снизит общую энергонагрузку здания?. Китайские инженеры начинают мыслить именно такими категориями. И если наш продукт может быть частью такой сертифицированной системы, его шансы резко возрастают. Пока что, увы, мы чаще всего отстаем в этом плане, предлагая просто металл, а не инженерное решение.

Еще один фактор — субсидии и госзаказ. В Китае масштабные государственные программы строительства доступного жилья или инфраструктуры задают колоссальный тоннаж. Но попасть в цепочку поставок для таких проектов иностранцу невероятно сложно. Там работают свои, проверенные гиганты. Так что, когда мы слышим, что ?Китай скупил всю сталь?, часто речь идет как раз о внутренних госпроектах, которые закрываются внутренними же производителями.

Выводы и личный взгляд

Так является ли Китай главным покупателем? На данный момент — да, если рассматривать общие объемы импорта металлоконструкций и полуфабрикатов. Но это звание очень шаткое и ситуативное. Он главный ровно до тех пор, пока это экономически выгодно. Он не является безоговорочным лидером по закупкам высокомаржинальной, инженерно сложной продукции — здесь еще есть поле для борьбы.

Наша ошибка часто в том, что мы пытаемся продать то, что нам удобно производить, а не то, что нужно рынку в конкретный момент. Нужно глубже изучать не только ценовые запросы, но и стандарты, тренды в строительстве (тот же модульный метод сборки), экологические требования. История с обрешеткой кровли — лишь верхушка айсберга в целой системе взаимоотношений.

Будущее, на мой взгляд, не за продажей тонн, а за продажей решений. Как это делает, к примеру, компания с сайта jinkaijiancai.ru, которая продает не просто гипсокартон и профиль, а ?решение для быстрого монтажа огнестойкой перегородки в отеле?. Если научиться упаковывать кровельную обрешетку в ?решение для вентилируемой энергоэффективной кровли торгового центра с гарантией 20 лет?, тогда можно будет говорить о прочных позициях на любом рынке, включая китайский. Пока же мы чаще всего остаемся в роли поставщика сырья, а это роль, увы, всегда подвержена колебаниям конъюнктуры.