Китай — главный покупатель поперечной обрешетки? 

Вопрос в заголовке часто всплывает в разговорах с поставщиками металлопроката или на отраслевых форумах. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно новички в экспорте, думают, что раз Китай строит много, то он скупает всё подряд, включая такую, казалось бы, простую вещь, как поперечная обрешетка. Но на практике всё упирается в детали: какую именно обрешетку, для каких целей, из какого материала и, самое главное, по какой цене. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Что вообще понимают под ?поперечной обрешеткой? на китайском рынке?

Здесь первый подводный камень. У нас, в СНГ, часто говорят об обрешетке для кровли или фасадов — оцинкованный профиль, С- или П-образный. В Китае же масштабы и стандарты другие. Их собственное производство металлических профилей колоссальное, и конкурировать по цене на стандартные позиции почти невозможно. Но есть нюанс — когда речь заходит о специализированных проектах, особенно с участием западных архитектурных бюро или подрядчиков, требуются специфические параметры: особая марка стали, нестандартное покрытие, точные допуски по геометрии. Вот тут иногда появляется окно для импорта.

Я помню один проект под Шанхаем — крупный выставочный комплекс. Там немецкое проектное бюро заложило в спецификацию определенный тип оцинкованной поперечной обрешетки с очень высоким классом цинкования и пределом текучести. Местные фабрики, конечно, могли сделать, но их минимальный объем партии для такого спецзаказа был огромен, а сроки изготовления — длиннее. В итоге заказ ушел европейскому поставщику, но логистика и цена были на грани.

Так что, говоря о ?главном покупателе?, нужно сразу уточнять сегмент. На массовый, стандартный продукт — Китай скорее главный производитель и экспортер. А покупатель он — в сегменте штучных, нестандартных или экстренных поставок для премиальных объектов. Или же когда внутренние мощности перегружены, и нужно быстро закрыть дефицит по текущему проекту.

Логистика и цена: где кроется ?нет?

Это, пожалуй, основной барьер. Себестоимость металлопроката в Китае, плюс логистика внутри страны, часто оказывается ниже, чем цена FCA с нашего завода плюс морская перевозка. Даже с учетом наших, казалось бы, конкурентных цен на сырье. Фрахт контейнера — это отдельная история, которая съедает всю маржу, если только ты не везешь не тонны, а десятки тонн.

Был у нас опыт пробной поставки партии оцинкованного профиля для поперечной обрешетки в порт Тяньцзинь. Рассчитывали на интерес со стороны строителей коммерческой недвижимости. По качеству претензий не было, но фидбэк от потенциального покупателя был четким: ?Ваша цена на 15-18% выше нашей локальной, с учетом всех таможенных издержек. Ваше преимущество — только в том, что вы поставили партию за 45 дней, а местный завод — за 60. Но для большинства проектов эти две недели не критичны?. И всё. Уперлись в экономику.

Еще один момент — упаковка. Китайцы требуют идеальную упаковку для морской перевозки, часто по своим внутренним стандартам (чего стоит одна борьба с конденсатом в контейнере). Любая вмятина на профиле — это потенциальный отказ от приемки. Пришлось полностью пересматривать схему крепления пачек в контейнере и тип оберточного материала. Мелочь, а влияет на конечную приемку и, следовательно, на репутацию.

Альтернатива: не продавать сырье, а продавать решения

Вот здесь, как мне кажется, лежит более реальный путь. Китай — не главный покупатель сырой обрешетки, но он может быть покупателем готовых строительных систем, где эта обрешетка — лишь один из элементов. Например, комплекты для быстрого монтажа подвесных потолков или вентилируемых фасадов.

Есть интересный пример — компания ООО Вэньань Уезда Цзинькай Строительные материалы (их сайт — jinkaijiancai.ru). Они позиционируют себя как поставщик материалов для отделочных работ в крупных зданиях: торговых центрах, отелях, бизнес-центрах. В их ассортименте, судя по описанию, есть продукты, где металлический каркас — основа. Их преимущества — простота монтажа, огнестойкость, долгий срок службы. Это уже не просто метало-профиль, это система. И вот за такими системами, возможно, есть спрос, особенно если они предлагают реальную экономию времени монтажа или уникальные характеристики.

Может, стоит думать не в парадигме ?продадим им тонны обрешетки?, а в парадигме ?предложим технологичное решение для быстрой отделки, куда входит и наш качественный профиль?. Но это требует уже совсем других компетенций — инженерной поддержки, подготовки техдокументации, возможно, даже шеф-монтажа. Это другой уровень бизнеса.

Рынок СНГ как полигон для китайского спроса

Любопытное наблюдение: иногда запрос с китайского рынка приходит окольными путями. Китайские строительные компании и девелоперы активно работают в странах Центральной Азии, Восточной Европы, Африки — везде, где есть их масштабные инвестиции в инфраструктуру. И вот на этих проектах ?третьих стран? они могут закупать материалы, в том числе и металлоконструкции, у местных или ближайших поставщиков, если это выгодно по логистике.

Сталкивался с ситуацией, когда китайский подрядчик, строивший объект в Казахстане, закупал поперечную обрешетку у российского производителя. Не потому, что в Китае нет, а потому что везти из Китая в Казахстан оказалось дольше и в итоге дороже, чем купить у нас с доставкой автотранспортом. Фактически, мы продали китайскому покупателю, но не в Китае. Это важный косвенный канал.

Поэтому, оценивая потенциал, нужно смотреть шире — не на карту КНР, а на карту глобальных проектов с китайским капиталом. Требования к материалам у них будут свои, часто более строгие, чем у местных строителей, и это может сыграть на руку производителю с хорошим качеством.

Выводы и практические соображения

Итак, является ли Китай главным покупателем? Для массового, рядового товара — нет. Его рынок перенасыщен собственным производством, защищен логистикой и ориентирован на сверхнизкие издержки. Конкурировать здесь ?в лоб? почти безнадежно.

Но есть ниши: 1) Специфический, нестандартный или премиальный продукт под конкретный проект. 2) Готовые технологические строительные системы, а не просто метизы. 3) Поставки для китайских подрядчиков за пределами Китая. Вот здесь шансы есть, но работа требуется адресная, точечная, с глубоким погружением в требования конкретного заказчика.

Стоит ли заходить на этот рынок? Если у вас небольшое или среднее производство, без огромных оборотов — вероятно, нет. Это игра на большие объемы и долгие переговоры. Но если есть уникальная экспертиза, возможность делать ?сложный? профиль или вы уже работаете на смежных рынках Азии, то пробовать можно. Начинать стоит не с холодных рассылок, а с поиска партнеров, которые уже работают с китайскими девелоперами на международных проектах. Или же присмотреться к компаниям вроде ООО Вэньань, которые, возможно, сами заинтересованы в надежных поставках качественного металлокаркаса для своих систем. В общем, вопрос из заголовка скорее провокационный, заставляющий думать не стереотипами, а конкретными рыночными механизмами.